經銷商管理中常見問題匯總

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時間:  2020-06-04 瀏覽人數:  0

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  如今,隨著競爭的加劇,電商、新零售、全渠道等對廠家和經銷商都產生了巨大的沖擊,廠家和經銷商的關系越來越復雜,矛盾也越來越大。但是在中國市場,只有廠家的好產品+經銷商的良好運作=區域強勢品牌。廠商只有一條心的使勁,才能在市場上賺大錢!這個道理都懂,只是.....

  廠家在實施經銷商管理的過程中,營銷高層往往有明確的經銷商管理戰略,但在政策的執行上,中基層銷售人員往往難以落地。

  經銷商最需要什么樣的銷售人員?當然最需要對提升他們的生意有幫助的銷售人員,這就需要銷售人員成為經銷商的生意顧問。

  要成為經銷商的生意顧問,銷售人員就必須要了解經銷商的經營管理,才能對他們提供行之有效的有建設性的建議。

  然而,針對廠家來說,無論是高層、還是中基層銷售人員,對經銷商的經營管理的知識了解不多,在拜訪經銷商的時候,對經銷商提出的建議往往是站在廠家的角度,這樣就會受到經銷商的抵制,從而難以引導經銷商的經營決策,廠商共贏就是一句空話。最后就是廠家的銷量不能持續增長,經銷商的生意越來越難做。兩敗俱傷。南方略銷售管理咨詢高級顧問從以往的項目案例中總結出以下經銷商管理可能出現的問題:

  1.在開發階段會出現的問題

 ?。?)找不到合適的經銷商。

 ?。?)找到經銷商,但對方看不上自己。

 ?。?)總是在接觸,但對方一直沒有明確合作。

 ?。?)新經銷商的開發成本越來越高。

 ?。?)有些經銷商直接表明利潤率低于多少不做。

 ?。?)有些經銷商要求放寬結算條件,否則免談。

  2.合作層面的問題

 ?。?)在合作“蜜月期”過去后,經銷商的信心開始明顯下滑。

 ?。?)經銷商不愿意配合廠家的戰略規劃和市場策略。

 ?。?)經銷商不愿意承擔市場費用。

 ?。?)經銷商沒完沒了地伸手要費用,尤其是計劃外費用出現糾紛。

 ?。?)有些經銷商會先斬后奏,先花了,再強行要求廠家報銷。

 ?。?)經銷商虛報費用,報假票、假賬。

 ?。?)下達給經銷商的業績任務完不成,整體進度跟不上。

 ?。?)經銷商對新產品存在抵觸情緒,導致新產品“死”在經銷商手里。

 ?。?)經銷商守著現有渠道,不愿意拓展新市場和渠道。

 ?。?0)經銷商不斷要求擴大區域,地級市經銷商恨不得做全省總經銷。

 ?。?1)經銷商越來越懶,什么事情都希望廠家的人來做。

 ?。?2)經銷商老板對業務積極,但其下屬不積極、不得力。

 ?。?3)經銷商對廠家的產品組合挑肥揀瘦,打亂廠家的產品組合策略。

 ?。?4)經銷商在備貨上卡得很死,導致缺貨,影響銷量和形象。

 ?。?5)回款難度大,經銷商總是說沒賺到錢,或是沒錢。

 ?。?6)廠家給下游分銷商或是零售商的資源被經銷商截留。

 ?。?7)新老經銷商交替中出問題,被開除的老經銷商“騷擾”市場。

 ?。?8)廣宣品積壓在倉庫,大量浪費。

 ?。?9)部分市場出現經銷商業務交叉重疊,同一個零售商出現多個經銷商同時供貨。

  經銷商管理中常見問題匯總

  3.溝通層面的問題

 ?。?)經銷商資歷較深,廠家的普通業務員難以達到與其對接的溝通水準。

 ?。?)經銷商把一些小事情、小錢死抓住不放。

 ?。?)經銷商老板總是讓下屬會見廠家業務經理。

 ?。?)經銷商老板不讓廠家業務人員見其下屬。

 ?。?)經銷商對廠家電腦聯網系統有抵觸。

 ?。?)經銷商在廠家總部領導面前很老實或是直接越級找領導。

 ?。?)常常有第三者跳出來干擾溝通與執行。

 ?。?)經銷商一直抓住廠家沒有處理完結的費用和承諾問題不放。

 ?。?)經銷商總是懷疑廠家對經銷商厚此薄彼。

 ?。?0)經銷商之間的橫向信息傳播能力很強,小道消息傳起來很快。

  4.無法有效管控的問題

 ?。?)經銷商遭遇突發性人身事故,導致生意直接停滯。

 ?。?)經銷商老板的精力開始轉移到其他生意,例如新的投資項目,從而抽走資金。

 ?。?)經銷商老板的注意力轉移到其他愛好上。

 ?。?)經銷商對廠家的業務經理出現“反污染”。

 ?。?)廠家的發展進度被落后的經銷商拖了后腿。

 ?。?)經銷商生意總盤大,單個廠家的項目占比小,對經銷商也就沒有什么影響力。

 ?。?)有些經銷商出現寄養現象,讓別的經銷商先啟動市場,待時機成熟再接盤。

 ?。?)經銷商滿足于現狀,停滯不前,缺乏上進心。

 ?。?)經銷商不肯建立團隊,堅持老板自己當大業務員。

 ?。?0)經銷商不重視廠家及對產品品牌的維護,濫用品牌。

 ?。?1)經銷商公司的內部管理混亂,作業效率低下。

 ?。?2)經銷商類型規模特點多樣化,難以實施一致化的管理手段。

  5.競爭中的問題

 ?。?)經銷商只是從附帶的角度經銷產品,并不主推。

 ?。?)經銷商與廠家合作關系較為松散。

 ?。?)競爭對手搶奪經銷商,尤其是自己多年一手培養起來的經銷商。

 ?。?)經銷商被競爭對手實施搶奪性打款壓貨。

 ?。?)經銷商總是抱怨廠家做得不夠。

 ?。?)新廠家推出的類似產品不斷在騷擾經銷商。以上這些問題,不管廠家業務人員能否遇到,都要提前做到心里有數。

  這些還只是常規問題,無論是預防還是解決,基本上還是有章可循的,而那些刁鉆古怪的非常規性問題


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