姜巖:華為營銷管理為啥不搞提成制

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時間:  2020-05-12 瀏覽人數:  0

摘要:

  題記:營銷管理是企業管理中一個難題,絕大多數企業都在用提成的方式管理營銷隊伍,而華為采用獎金分配的方式,筆者從事管理咨詢以來,很多客戶問我這個問題,今天就借助這篇文章來統一答復大家。

  一、概覽

  營銷管理,對大部分企業來說,都是采用提成制,管理就是不斷讓不確定的事變成相對確定的事,讓平凡人做出不平凡的業績,而簡單地采用了提成制后,一方面企業的管理趨于惰性,另一方面客戶經理也難以做出業績,因為如果這個客戶經理很優秀,企業對他支持很少,也是難以出業績的。優秀的客戶經理是通過呼喚炮火,尋求組織對他的支持,依靠團隊的力量簽下大單的。很多大項目的簽單都是團隊合作的結果。

  二、華為營銷管理四部曲

  華為在做運營商市場的時候,把營銷管理歸納成如下四部曲:

  1、認識客戶

  參加當地最大規模的通信展,因為我們想和關鍵客戶建立關系,最好的方法就是通過展會。所以華為從公司成立以來,非常重視展會,在全球各種重要展會上不惜重金投資,目的就是通過展會展示公司大量產品,批量地向潛在客戶展示公司的實力,引起潛在客戶的注意力,由此用最低成本見到潛在客戶的決策層。

  2、和客戶互動

  邀請潛在客戶到深圳華為全球總部參觀考察,在展會上見了潛在客戶后,要加快潛在客戶轉化為客戶,最好的方式是要求他們到深圳全球總部來,因為華為在深圳全球總部累計投入了上百億資金打造世界級的華為全球總部,潛在客戶能專程來,他可以看到華為是一個有遠見、有實力的好公司,其實這就是營銷過程又進一步的轉化關鍵點,在潛在客戶與華為之間建立起了一種互動的關系。

  3、產品為客戶所用

  與客戶在華為全球總部溝通互動后,華為會送禮物給潛在客戶。在營銷過程中,除了和潛在客戶的關鍵決策人建立關系之外,最重要的一點是讓產品為客戶所用。只有先體驗,才有機會把潛在客戶轉化為客戶。送產品給客戶,就是送實踐機。一旦實踐機送出去,就有機會通過回訪實踐機使用效果的方式進一步加深和客戶的黏性。如果潛在客戶發現實踐機的功能效果好、服務好,價格又比國際知名品牌低,為什么不讓華為參與招標呢?

  4、加入招標短名單

  于是這樣華為就順理成章地進入了潛在客戶的短名單,并且再運作中標。從而一步一步地從不確定性轉化為確定性,最終把單簽下來。這樣就構建了華為營銷的核心競爭力,大量華為的營銷干部在這個過程中鍛煉成長。依靠組織、依靠流程、依靠團隊的力量,簽下大單。華為其實享盡了流程和體系的紅利。這樣對銷售干部的評價就避免了和銷售結果的掛鉤。因為銷售結果需要一個漫長的過程,前期投入需要大量的時間和精力,通過團隊共同努力,一步一步逼近最終目標。把銷售結果分解成可衡量的過程,這就意味著把復雜的事情分解成簡單的步驟,這個過程可以大批量可復制,這樣就大大降低對個人的依賴,通過獎金分配的激勵方式對過程中做出貢獻的人員進行獎勵,一步步引導他們提升自己。

  三、銷售提成制的弊端

  提成制還有個不好的地方,就是業績好的區域,銷售量太成熟的市場,會長期被老員工占據,他們不想挪窩,沒有動力去開辟新市場份額。而新的營銷人員卻總是在新市場打不開局面,導致新營銷人員大量流失,這就是營銷管理的一個痛點。因此解決這個痛點就是要讓大家看到,在俄羅斯三年沒有銷售額,但營銷人員堅持了三年第一個拿到的單僅僅是38美金,因為實現了俄羅斯市場0的突破,也能獲得重獎,今天華為成功在俄羅斯占據了市場。在這樣一種科學評價的基礎上,華為的干部就會有流動的意識。一直在成熟市場干,還不如打開一個新市場后成長晉升來得快,所以干部就不會固守一個山頭,而是愿意主動去開辟新市場,闖出一番新天地。這樣就把成熟市場釋放出來了。因為華為干部意識到成熟市場守不住,只有開辟新市場才能創造更多價值。


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